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深圳营销策划技巧指南:让客户无法拒绝只需这三步

作者:华鹰韬略 来源:http://www.v2view.com 日期:2018-05-16 15:39 
  据说,现代消费者每天接触到大概4000条的广告,在信息大爆炸的环境下,除了手机的屏蔽设置越来越智能,人的自动屏蔽功能也越来越强大。当人们只能看到自己想看到的信息的时候,销售用什么打动客户?
  作为一名销售,很少遇到客户主动找上门的情况,市场上同类产品层出不穷,就算抢先同行一步,有时候也很难争夺到客户。
  销售若一味介绍自家的产品,只会让客户抗拒,开启自动屏蔽模式。可是当你想了解客户需求,询问需要什么样的产品?想要什么样的产品功能?客户依然选择缄默。
  为什么会这样?或许正如乔布斯所言,“人们并不知道自己需要什么,直到你向他们展示出来为止”。
  第一步:进行“反直觉询问”
  是否有办法让客户愿意回答?莱恩·莱韦斯克提出的“反直觉询问”倒是可以试试。反直觉询问法则是一个精心设计的问题询问体系,目的是帮你准确了解顾客所想,进而为你提供准确的措辞和他们进行沟通。
  以卖软件为例,你可以询问客户是否购买过同类产品?通过什么渠道了解到你的产品?公司的业务模式是如何的?当前是否在用其他的管理软件……
  销售通过反向提问,可以排除一些无用因素,缩小问题范围,从而知道客户想买什么,并且为他们定制一种方案,让客户更有可能透露出进行购买行为的真实期望。
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  第二步:快速的信息处理能力
  反直觉询问使得销售更容易挖掘出客户需求,同时,销售需要对获得的信息进行及时处理。现在移动CRM的使用已经很普遍,销售在拜访客户时,带上手机就能完成客户信息的快速录入。下面以快目标APP为例做论述:
  快目标助力销售实现快速的现场信息收集。
  快目标的点点速记功能允许事先编辑好问题模板。销售可以边提问,边点击选择客户的回答。整个问询环节,销售完全不需要手动打字,或录音,来做记录。
  在拜访现场,如果客户告诉你,你的产品价格太高;你的产品质量不如某个名牌;你的产品太普通了……面对这些拒绝,此刻的销售更需要组织智慧的支持,这些客户不买的原因,也正是影响签约的关键因素。
  第三步:团队间有效快速的沟通
  快目标的快协作功能:基于客户的讨论,更专业。相关的负责人员可以在讨论组内直接进入客户视图,了解销售之前记录下的客户需求,详细的跟踪全过程,以及全面的客户信息。
  快协作支持语音同步转文字,销售可以迅速与市场部同事做促销价格沟通,与技术部同事做产品功能沟通,便于第一时间回应客户能否实现需求。
  当然,现实情况是很多问题并不能马上得以解决,相关负责人就可在讨论组内直接生成任务待办,避免后期遗忘。
  虽说被客户拒绝已是常事,但销售如果能用好反直觉询问,可达成与客户的有效沟通,减少被直接拒绝的几率并有效挖掘出客户需求;再借助快目标APP完成快速的信息收集,实现销售与企业部门间的有效沟通,争取在最快的时间里对客户需求做出反馈。

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